Quelle: „Die meisten Händler sagen bis heute: ‚Online ist scheiße‘“ | profashionals

Auf einen Kaffee mit…. Dominik Benner. Corona hat seiner Platform Group einen ordentlichen Schub versetzt. Der Internet-Unternehmer sieht sich dennoch nicht als Krisengewinner. „Denn wenn die Hälfte der Einzelhändler verschwindet, verringert sich unsere Kundenbasis.“

Ihre Fami­lie betreibt seit Genera­tio­nen Schuh­ge­schäf­te. Es gibt ja den schö­nen Spruch vom Schus­ter, der bei sei­nem Leis­ten blei­ben soll­te. Sie hat­ten kei­ne Lust dazu?

Es stimmt, wir machen das seit 140 Jah­ren. Der Ein­stieg zuhau­se war aber nicht geplant. Ich habe in der Schweiz stu­diert, woll­te in einem Bau-Kon­zern Kar­rie­re machen. Als mein Vater vor acht Jah­ren plötz­lich ver­starb, habe ich die Geschäf­te geerbt. Ich hat­te offen gesagt kein beson­de­res Inter­es­se dar­an und auch kei­ne Idee, was man damit machen könn­te. Ich bin kein Schuh-Exper­te, und wir hat­ten lei­der nicht wie Herr Deich­mann ein ska­lier­ba­res Modell, was sich aus­rol­len lie­ße. Das Online Busi­ness hat mich dage­gen schon immer inter­es­siert, ich habe wäh­rend des Stu­di­ums schon im E‑Commerce rum­ge­macht, und so habe ich über­legt, wie ich das zusam­men­brin­gen könnte.

Die nahe­lie­gen­de Mög­lich­keit wäre gewe­sen, einen Online-Shop für Ben­ner zu eröffnen.

Wenn Sie E‑Commerce star­ten, haben Sie zwei Mög­lich­kei­ten: Vari­an­te 1: Du fängst an, einen eige­nen Lager­be­stand auf­zu­bau­en und zu ver­kau­fen mit allen damit ein­her gehen­den Risi­ken. Oder Du machst Platt­form-Busi­ness. Das ist bes­ser ska­lier­bar, hat aber lei­der auch viel weni­ger Mar­ge. Ich habe mich dann für die zwei­te Opti­on entschieden.

Und sind damit zum Ret­ter des Schuh­fach­han­dels avanciert?

Die Kern­fra­ge, die ich mir 2013 gestellt habe und die heu­te immer noch gilt, ist doch: Kann der klei­ne sta­tio­nä­re Ein­zel­händ­ler online erfolg­reich sein? Die kla­re Ant­wort ist: Wenn er das allein ver­sucht, kommt in der Regel nichts Gutes dabei her­aus. Das ist gar kei­ne Kri­tik an den Online­shops der Händ­ler. Aber es reicht halt nicht, mal eben mit Shopi­fy oder 1&1 einen Web­shop zu eröff­nen und dann zu den­ken, dass die Kun­den dann schon kom­men wer­den. Traf­fic ist teu­er. Wenn man E‑Commerce betreibt, braucht man Geld und Know-how und einen lan­gen Atem.

Was waren denn die Hür­den, die Sie mit Schuhe24 neh­men mussten?

Das waren drei. Wir muss­ten ers­tens die loka­len Waren­wirt­schafts­sys­te­me der Händ­ler anbin­den und Schnitt­stel­len pro­gram­mie­ren. Wir muss­ten zwei­tens ein Full-Ser­vice-Ange­bot auf­bau­en: Wir küm­mern uns um Mar­ke­ting und Logis­tik, und ins­be­son­de­re ums Pay­ment. Das heißt: Wir sind der Ver­käu­fer, neh­men das Geld ein und haf­ten auch dafür.

Und die drit­te Hürde?

Das war, Akzep­tanz zu fin­den. Denn sind wir mal ehr­lich: Die meis­ten Händ­ler sagen bis heu­te: ‚Online ist schei­ße‘. Die wol­len das eigent­lich nicht und machen es nur not­ge­drun­gen. Das ist durch Coro­na etwas anders gewor­den. Aber man hofft inner­lich, dass die Inter­net-Kon­kur­renz wie­der verschwindet.

Gab es einen Moment, wo Sie spür­ten: Das ist jetzt der Durch­bruch? Oder steht der erst noch bevor? 

Als wir damals gestar­tet sind, woll­te ich immer mehr Schuh­händ­ler onboar­den. Ich hat­te völ­lig unter­schätzt, wie klein die­ser Markt letzt­lich ist. So haben wir unse­ren Fokus auf ande­re Bran­chen aus­ge­wei­tet: Sport und dann Mode. Das haben wir vor drei Jah­ren gestar­tet, und das hat letzt­lich den Durch­bruch gebracht. Heu­te haben 80 Pro­zent unse­rer Umsät­ze nichts mit Schu­hen zu tun.

Sie brau­chen das Volu­men, um Geld zu verdienen…

Wenn ich ehr­lich bin: Mit E‑Commerce wird man nicht so leicht reich.

“Bislang sind wir komplett eigenfinanziert und wachsen aus dem Cash-flow. Irgendwann wird sich die Frage stellen, ob wir einen Minderheitsinvestor mit reinnehmen, mit dem wir die nächste Wachstumsstufe nehmen können.”

Der reichs­te Mann der Welt ist Onlinehändler.

Wenn Sie sich an der Bör­se umschau­en, dann sind da nicht so vie­le, die Geld ver­die­nen. E‑Commerce ist teu­er, vor allem das Mar­ke­ting, und die Mar­gen sind klein. Da kön­nen sie nicht 20 Pro­zent Ren­di­te fahren.

Sie sind jetzt aber kei­ne gemein­nüt­zi­ge Non Profit-Organisation?

(lacht) Gefühlt schon. Wir haben die Gewinn­schwel­le über­schrit­ten, aber haben alles aus eige­ner  Kraft ohne Seed Capi­tal gestemmt. Dafür ist es okay gelau­fen, aber wir könn­ten mit Fremd­ka­pi­tal womög­lich viel grö­ßer sein.

Was hin­dert sie daran?

Bis­lang sind wir kom­plett eigen­fi­nan­ziert und wach­sen aus dem Cash-flow. Ich bin allei­ni­ger Gesell­schaf­ter. Irgend­wann wird sich die Fra­ge stel­len, ob wir einen Min­der­heits­in­ves­tor mit rein­neh­men, mit dem wir die nächs­te Wachs­tums­stu­fe neh­men kön­nen. Es gibt da aber kei­ne Gespräche.

Funk­tio­nie­ren­de Platt­for­men sind auch begehr­te Sto­ries für Finanzinvestoren.

Ich bin nicht so ein Exit-Unter­neh­mer, der eine Fir­ma nur auf­baut, um sie zu ver­kau­fen. Das ist ein legi­ti­mes Geschäfts­mo­dell, aber nicht mei­ne Phi­lo­so­phie. Ich bin Fami­li­en­un­ter­neh­mer in der fünf­ten Genera­ti­on. Weil E‑Commerce so ein schnell­le­bi­ges Geschäft ist, weiß ich nicht, ob ich das an mei­ne Kin­der über­ge­ben wer­de kön­nen. Aber ich tue alles dafür.

Und irgend­wann bekom­men Sie einen Orden als Ret­ter des klei­nen Fachhandels?

Durch Coro­na steht der Han­del in der Tat vor ganz gro­ßen Schwie­rig­kei­ten. Die Poli­tik ver­spricht viel, aber es kommt zu wenig an. Wenn sich der Finanz­mi­nis­ter hin­stellt und sagt, es wer­de ja gar nicht so viel abge­ru­fen, es kann ja nicht so schlimm sein, dann begin­ne ich schon zu zweifeln.

Ange­sichts eines Rekord­um­satz­zu­wach­ses für den Ein­zel­han­del ins­ge­samt in 2020 könn­te sich die Poli­tik hin­stel­len und sagen: Läuft doch…

Das tut sie fak­tisch auch. Es geht dar­um, die Bun­des­tags­wahl zu gewin­nen, und ob und wo da jetzt Bei­hil­fen flie­ßen oder nicht, spielt da nicht die gro­ße Rol­le. Aber wir drif­ten ins Poli­ti­sche ab…

Nüch­tern betrach­tet gehört Ihr Unter­neh­men aber schon auch zu den Kri­sen­ge­win­nern, oder? Der Han­del ret­tet sich ins Digi­ta­le, und Sie ermög­li­chen das.

Lang­fris­tig betrach­tet sehe ich uns über­haupt nicht als Coro­na-Pro­fi­teur. Denn wenn die Hälf­te der Ein­zel­händ­ler ver­schwin­det, ver­rin­gert sich unse­re Kundenbasis.

Ist das auch ein Grund für die Geschwin­dig­keit, mit der Sie unter­wegs sind? Sie haben in den ver­gan­ge­nen bei­den Jah­ren eine Platt­form nach der ande­ren aus der Tau­fe geho­ben oder zugekauft.

Damit hät­te ich fünf Jah­re frü­her anfan­gen sol­len. Wir ver­su­chen das jetzt auf­zu­ho­len, haben eine Platt­form für Fahr­rä­der gekauft, sind in den Maschi­nen­han­del ein­ge­stie­gen, haben eine Platt­form für digi­ta­le Schul­sys­te­me gekauft, und in Kür­ze ste­hen wei­te­re Über­nah­men an. Wir sind jetzt in neun Bran­chen aktiv, bald wer­den es 15 sein. Wir wol­len uns breit auf­stel­len und haben uns nicht zuletzt des­halb in ‘The Plat­form Group‘ umbe­nannt. Wir sehen uns als Tech-Unter­neh­men, das in vie­len Bran­chen die Digi­ta­li­sie­rung vorantreibt.

“Wir werden auch im E‑Commerce eine Konsolidierung sehen. Es gibt ganz viele schlechte Plattformen, die kaum Traffic haben. Es werden noch ganz viele Webshops aufhören.”

Wie groß ist The Plat­form Group in – sagen wir – drei Jahren?

Ich den­ke, so 200 oder 300 Mil­lio­nen GMV wer­den wir schon errei­chen. Das hängt davon ab, in wie vie­len Bran­chen wir dann ver­tre­ten sind.

Reicht es nicht, als Ein­zel­händ­ler auf Ama­zon ver­tre­ten zu sein? Ama­zon hat 50 Pro­zent Markt­an­teil im deut­schen Online­han­del und der Mar­ket­place hat mit Abstand die größ­te Reichweite.

Natür­lich nicht. Jedes Pro­dukt wird dort von x Händ­lern ange­bo­ten, die sich gegen­sei­tig unter­bie­ten. Am Ende ist dort nur Preis­wett­be­werb, und die Preis­spi­ra­le kennt nur den Weg nach unten. Vie­le Händ­ler ver­zeich­nen auf Ama­zon eher rück­läu­fi­ge Umsätze.

Und bei Ihnen gibt es das nicht?

Wir haben kei­ne Unter­bie­tungs­pro­zes­se, son­dern der Zuschlag an einen Händ­ler erfolgt nach Zufallsprinzip.

Was kos­tet es, bei einer Ihrer Platt­for­men mitzumachen?

Wir haben kei­ne Anbin­dungs­ge­bühr oder irgend­wel­che Monats­ge­büh­ren, son­dern sind rein erfolgs­ab­hän­gig. Wenn einer unse­re Händ­ler etwas ver­kauft, gehen 17,5 Pro­zent Pro­vi­si­on an uns.

Wie wird sich der Markt nach Ihrer Ein­schät­zung in den kom­men­den drei, vier Jah­ren entwickeln?

Für den sta­tio­nä­ren Han­del wird die­ses Jahr ein Desas­ter. Es wird eine mas­si­ve Berei­ni­gung geben. Die größ­ten Ver­lie­rer sind für mich die Shop­ping Cen­ter. Dort sind die Mie­ten wegen der Kapi­tal­struk­tu­ren kaum ver­han­del­bar. Da wird es unvor­stell­ba­re Leer­stän­de und rie­si­ge Ver­wer­fun­gen geben. Es wird wei­ter­hin sta­tio­nä­ren Han­del geben, aber es wer­den deut­lich weni­ger Play­er sein.

Und E‑Commerce?

Da wer­den die Bäu­me auch nicht mehr in den Him­mel wach­sen. Ein Ama­zon oder Zalan­do haben durch Coro­na einen Sprung gemacht, wach­sen aber ansons­ten in Deutsch­land nicht mehr so dyna­misch. In einem Markt wie der Schweiz ist Zalan­do aktu­ell sogar rück­läu­fig. Das Online-Geschäft wird in die­sem Jahr ein Niveau errei­chen, das sich kaum noch stei­gern las­sen wird. Des­halb wer­den wir auch im E‑Commerce eine Kon­so­li­die­rung sehen. Es gibt ganz vie­le schlech­te Platt­for­men, die kaum Traf­fic haben. Real.de ver­liert nach dem Ver­kauf, Hood schwä­chelt, Raku­ten hat in Deutsch­land zuge­macht. Es wer­den noch ganz vie­le Web­shops aufhören.